אסטרטגית ההצלחה של SAMSUNG  – למד את העיקרון ויישם אותו בעסק שלך

אסטרטגיה של דף נחיתה – להמרה גבוהה עוד לפני כתיבת המילה הראשונה
14 בפברואר 2017
הבדידות של המנכ"ל בצמרת פוגעת בביצועיו ובהצלחת החברה. 3 דרכים להתגבר על הבדידות
14 בפברואר 2017

חברות רוצות להרוויח ומשקיעות בכך מגוון רחב של משאבים ויכולות. אך האם כולן רוצות לנצח במשחק העסקים?

בעסקים בניגוד לאולימפיאדה קיים מגוון אין סופי של סוגי מוצרים ושירותים ואין סוף פלחי שוק בהם ניתן לבנות את "מגרש המשחקים" העסקי של חברתך.

כדי לנצח במגרש אותו בחרת קיים רק גורם אחד חשוב שיוצר את ההצלחה, אותו גורם הוא הצרכן, הלקוח המשלם. הצרכן הוא זה שיוצר את הצלחת החברה והופך אותה לעשירה, משגשגת, פעילה ומובילה את השוק בו היא מתחרה.

מכאן נובעת החשיבות האסטרטגית הרבה להיות קשובים לרחשי ליבו של הצרכן ולצורך ללמוד את הפרופיל הרגשי שלו כדי לעזור לו להגשים את חלומותיו וכל זאת בעזרת המשאבים והיכולות של החברה.

כדי להמחיש זאת אבקשך לשאול את עצמך על השאלה הבאה:-

מתי לאחרונה ישבת ביוזמתך עם אחד הלקוחות הטובים שלך לארוחת צהרים ושאלת אותו פנים אל פנים: "למה אתה עובד איתי?" או "מה אני יכול לעשות כדי לפנק אותך יותר?"
מה דעתך להרים עכשיו טלפון אל לקוח חשוב ולתאם פגישה כזו לשבוע הבא?

במקום להתמקד במוצרים חשוב להתמקד במערך הרגשי של הלקוחות!

הנטייה הטבעית של רוב המנכ"לים היא להסתכל על החברה שלהם דרך משקפת קווי המוצר ולא דרך עיניו של הלקוח, דבר שמונע מהחברות שלהם לנצח את המתחרים במאבק על ליבו של הצרכן.

פעמים רבות הזכרתי במאמריי הקודמים את הראייה קצרת הטווח של המנכ"לים, שמובילה את החברות שלהם להתמקדות ביעילות המוצרים מחד, ונטישת תשומת הלב מהאפקטיביות של המוצרים עבור הצרכנים מאידך. אך ברור כי אפקטיביות זו מייצרת את הניצחונות בשדה התחרות על לבו של הצרכן.

אם נבצע ניסוי קטן ונשאל כמה מנכ"לים שאנו מכירים מה תחום העסק שלהם? מה מאפיין אותו? הרוב המוחץ של התשובות שנקבל יהיה תיאור מקוצר של מוצרי החברה ולא של הפרופיל הרגשי של הלקוחות.

לאחרונה בקרתי במטה חברת סמסונג העולמית בסאול שבדרום קוריאה –  סמסונג היא  ללא ספק אחת החברות המתקדמות והמובילות בעולם הצרכני, שהוא אחד הקשים והאכזריים ביותר.

במצגות, בסרטונים ובסיסמאות המתארות את עולם המחר של סמסונג, 10 שנים מהיום, לא תמצאו אף לא מילה אחת על קווי מוצר, שבבים אלקטרוניים, מסכים, יעילות אנרגטית ירוקה ואפקטיביות של מוצרים. מדוע? הרי יותר קל לתאר בפני הצרכנים והמשקיעים את המפרטים הטכניים של  המוצרים החדשניים.

סמסונג בחרה לדבר אל לבו של הצרכן באמצעות 7 ערוצים אנושיים: רגשות, אינטואיציה, שיתופים, חמשת החושים, חוויות, דמיון ועתידנות ועל כך ארחיב במאמר נפרד.

כדי לזכות בניצחון בשוק בו בחרתם להתמקד יהיה עליכם לנטוש את הראיה דרך עדשת "קו המוצרים", להחליף משקפיים ולהתמקד בנושאים המאפיינים את פרופיל הצרכן בשוק שלכם.

כמובן שבשלב זה יהיו מנכ"לים שיחושו התנגדות לכל מהלך כי: "אצלי זה אחרת".
אך מכיוון שאנו מוכרים תמיד לאנשים בשר ודם ושפת הרגשות היא זו שמנהלת אותם, זוהי השפה בה ראוי להשתמש בכל תחום ובכל מקום, כולל B2B.

כמה דוגמאות לחשיבה אחרת בשפת הרגשות:

א. יצרנית טלפונים סלולריים אינה מייצרת מכשירי אלקטרוניקה לשיחות נכנסות ויוצאות, אלא נמצאת כדי לסייע למשתמשים ליצור תקשורת אישית עם אחרים מכל מקום ובכל זמן. הסמרטפון שאותו מחזיק הצרכן ביד, הוא רק אחת הדרכים להגשים את יצירת הקשר בין אנשים.

ב. חברת קוסמטית, המייצרת תכשירים לעור, אינה נמצאת בתפקיד של ייצור קרמים, אלא פועלת למען מטרה אחרת: עזרה לנשים להיות בעלות עור בריא יותר, שנראה צעיר יותר, כדי שהן תרגשנה יפות יותר ומרוצות יותר מעצמן.

ג. חברת נייקי העולמית אינה מוכרת מוצרי ספורט איכותיים, אלא מוכרת השראה ע"י חדשנות לכל אתלט בעולם. ההגדרה של נייקי לאתלט היא: " כל אדם שיש לו גוף."

העולם האמיתי בעסקים יהיה תמיד העולם של הצרכנים ולא של היצרנים.

הכרתי מקרוב חברת ביוטק שהתשובה שלה לקשיים במכירות הייתה להשקיע יותר בטכנולוגיה ובמוצרים חדשים, עד שנגמר לה התקציב והיא נסגרה. רק לאחר מכן הבינו מנהליה כי החברה פעלה מנקודת הנוחות שלה, שהיא יכולות טכנולוגיות,  במקום להשקיע ולשפר את הבנתה בתחושות וברצונות של הצרכן החי ונושם בפלח השוק בו החברה בחרה להתחרות.

בכל שנה נסגרים בין 44-48 אלף עסקים בישראל.
הדרך האסטרטגית שתאפשר לכם לא להיות חלק מהסטטיסטיקה המכאיבה הזו, היא לבחור בהובלת אסטרטגית של החברה תוך הסתכלות על הצרכן ולא על המוצר.

אם אתה מרגיש שאתה בשל לשמוע דעה אחרת על הפעילות העסקית שלך אשמח לשוחח אתך ולהראות לך את החברה שלך מזווית ראיה אחרת, הזווית  של הצרכנים שלך, וכל זאת בחינם בשיחת היכרות.
התקשר אל רלי 055-6693959 נתאם ונדבר
.

בהצלחה

אמיר דרורי – אסטרטג עסקי 
המרכז למינופים אסטרטגיים
https://il.linkedin.com/in/amirdrori

drorimst@gmail.com
050-7859777

 

הצטרפו היום לרשימת התפוצה שלנו