אסטרטגיה של דף נחיתה – להמרה גבוהה עוד לפני כתיבת המילה הראשונה

כמנכ"ל וכיזם אתה רוצה שהחברה שלך תמכור יותר פעמים ביותר כסף ליותר לקוחות. כל לקוח שווה זהב, קשה מאוד להשיג אותו ויותר מכך קשה לשכנע אותו שהצעת הערך של החברה שלך טובה עבורו משמעותית מזו של המתחרים.

קיימים עשרות רבות של כלים אינטרנטיים להשגת לקוחות וכל מסר או תוכן שאתה רוצה לשדר לעולם הלקוחות הפוטנציאלים שלך

נועד למטרה אחת בלבד והיא לייצר את התגובה הרצויה אצל הלקוח.

מטרת הדף לגרום ללקוח לקלוט ולהגיב כדי שתוכל להמשיך לפתח אתו מערכת יחסים שתבשיל לרכישה.
ללא תגובה מהלקוח אין מערכת יחסים!

שלב א – איך גורמים ללקוח הפוטנציאלי שלך להגיב ?

רוב פעילויות השיווק והמכירה מתבצעות באמצעות רשת האינטרנט, כך שאנו לא רואים את הלקוח פנים אל פנים ועדיין מעוניינים שהוא יגיב למסרים שלנו.
דף הנחיתה הוא המיקום האידיאלי לקלוט את תגובת הלקוח, זה המקום אליו מתנקזים המסרים השיווקיים מכל הערוצים האינטרנטיים. הוא המוקד. הוא הנהר הגדול המרכז את המים מכל היובלים (הערוצים האינטרנטיים).

מכאן נובעת החשיבות המכרעת שלו להצלחה של קליטת לידים חדשים לפיתוח מערכת יחסים עם הלקוחות!

התכנים שחברה משגרת לעולם הלקוחות מיועדים להשגת מטרה אחת סופית והיא מכירה. מכירה היא החלפת מוצר או שירות בכסף. בדרך לכסף אנו מבצעים מכירות רבות שאינן דווקא בתשלום

1. המכירה הראשונה החינמית היא ללא העברת תשלום.
   החלפת תשומת לב – תקשיב לי מר לקוח בתמורה לתועלת כלשהי- איך חייך ישתפרו.

בקשה לתשומת לב של הלקוח: כדי שאוכל לקבל דקה מזמנך, לומר לך את האמת שלי בתוך האוקיינוס האדיר של משווקים מתחרים שרוצים את תשומת לבך לאמת שלהם. לכן תן לי חלון הזדמנויות קטן, פוקוס על הדברים שלי ואז תן לעצמך אפשרות לבחון את המסר שלי. לשם כך אני אתן לך "מר לקוח" תועלת שתשפר את חייך.

התועלת שמקבל הלקוח מהחברה: החברה חיה וקיימת רק כדי להביא את היכולת שלה לעזור לך, במטרה לשפר את חייך ולהפיג את כאביך, ליצור לך תחושת הקלה כשתשתמש בתועלות שלה.

2. מכירה שנייה – מתנה חינמית

אתן לך מתנה חינמית ובתמורה תן לי את כתובת המייל שלך. אני בטוח שחייך יכולים להיות טובים יותר ולכן אתן לך טעימות בצורת:

ניסיון חיים

חוברת הדרכה חינמית

וובינר (שיחה אינטרנטית)

או סרטוני וידאו עם הסברים

אעשה הכל כדי שתתנסה בטעימה ותחליט לתת לי יותר זמן כדי להביא לך תועלת גדולה יותר לחייך.

3. מכירה שלישית – מכירה במחיר נמוך

אם אהבת את המתנה החינמית והנושא מדבר אליך, אני מציע לך מוצר בסיסי שיעזור לך לשפר את חייך.
כחברה, המוצר הבסיסי צריך להיות זול אך איכותי ושווה למכור אותו במחיר עלות או לעיתים במחיר הפסד. זה למעשה המוצר הראשון שהלקוח רוכש בתשלום.

ככל שנציע וניתן תועלת רבה יותר, נקבל אחוז תגובה גבוה יותר.

שלב ב

1. עקרון ההמרה

עקרון ההמרה נמדד באחוזים. מחשבים את היחס שבין מספר המגיבים להנעה לפעולה לבקשה שלך לבין כלל מקבלי המסר.
ככל שהמסר יותר ממוקד והקהל בעל מודעות גבוהה יותר למוצר או לחברה, יחס ההמרה יהיה גבוה יותר.

2. עקרון הביתיות?

אני מביא את הלקוח למגרש הביתי שלי. שם אני שולט בתכנים ובסדר שלהם.
ההמרה עצמה מתבצעת בדף הנחיתה בו אתה מציע תועלות ללקוח ומשכנע אותו לבצע פעולה פשוטה כמו: הכנסת פרטים, הרשמה, קבלת דוח חינמי או רכישת מוצר. לכל דף נחיתה יש רק מטרה אחת ורק המרה אחת.

3. עקרון הידע – לשבור את המיתוסים

מה לא צריך לדעת בכדי לכתוב דף נחיתה טוב?

• לא צריך לדעת כתיבה שיווקית.
• לא צריך לדעת לשכנע.
• לא צריך גרפיקה מיוחדת.
• לא צריך לדעת למכור.

4. עקרון הערכים

מה כן צריך להיות בדף נחיתה (ולא דברים טכניים)?

• להיות אמיתי וישר עם הלקוח ועם עצמך.
• צריך לשדר להט, התלהבות, רגשות ואמיתות.
• צריך להעביר את המסר בפשטות, בשפה של הלקוח.
• צריך לתת ללקוח מסלול קל ופשוט לזרום דרכו (לא לצוות עליו לעשות דברים, הוא לא עובד שלנו).

5. עקרון הפנייה ללקוח

שים עצמך במצב של שיחת פנים מול פנים 1:1 עם הלקוח. בן השיח שלך מוכשר ובעל אינטליגנציה טבעית, הוא חכם ומבקש לדעת איך אתה יכול לעזור לו לשפר את חייו או להביא להקלה בתחומים בהם הוא מתקשה.

בשיחה 1:1 אנו מקשיבים ללקוח, מדברים אתו בגובה העיניים, לומדים את "הכאבים שלו", את הדברים שמפריעים לו בחיים, מזדהים אתו ומספרים לו את הסיפור האישי שלך כמי שגם חווה את אותם כאבים, חקר את הנושא והגיע לפתרונות מיוחדים. מציעים לו את הפתרונות, מספרים לו מה לקוחות אחרים שהשתמשו במוצר מספרים על השיפור בחייהם (עדויות), ולבסוף מציעים לו שימוש ניסיוני באחריות ובבונוסים.

6. עקרון המנהיגות – מה הלקוח רוצה ממך כמנהיג?

• הפגנת רגשות – הוא רוצה לראות את ההתלהבות, התשוקה והרגש שלך.
• פשטות – הוא לא רוצה לבחור. הצע לו רק דבר אחד! בחירה בין 2 דברים היא פעולה מבלבלת ודורשת החלטה.
• הגדלת האופק – הוא רוצה תועלות גדולות שישפרו את חייו שנים רבות קדימה.

התועלת אינה רק לכאן ועכשיו ונועדה לשרת אותו שנים רבות.

• היפוך סיכון – הוא לא רוצה לקחת סיכון. קח את כל הסיכון עליך! הצע לו אחריות, החזר כספי, תמיכה בשירות ועוד..

7. עקרון הקשר – מערכת היחסים עם הלקוח.

• לפני הפגישה עם הלקוח – הכנה לפגישה וירטואלית בדף הנחיתה
  החברה שלך מפרסמת תכנים ברשת האינטרנט או פרסום חוצות בעיתונות ובטלויזיה במטרה לספר לעולם על התועלות החשובות שיש במוצריה ובשירותיה. התועלות נוגעות לשיפור החיים של "מר לקוח" פוטנציאלי. מטרת התכנים היא ליצור מודעות אצל לקוחות פוטנציאליים. הלקוח עצמו בוחר האם התכנים מעניינים אותו ואם כן הוא ממשיך לעקוב אחריהם, נרשם לקבלת טיפים, ניוזלטר, מבקר באתר החברה, עוקב אחרי פרסומים, מאמרים וסרטוני וידאו. וחשוב מכל מקבל בקביעות תכנים שעולים בדפי החברה שלך ברשתות החברתיות.
• בזמן הפגישה הוירטואלית בדף הנחיתה
  הפגישה הוירטואלית מתקיימת כאשר הלקוח נמצא בדף הנחיתה שלך, אליו הוא הגיע באמצעות אחד המסרים ששלחת. זה הזמן החשוב ביותר להרשים אותו, להניע אותו לפעולה כדי להשיג את מטרת הפגישה – מטרת הדף.
  כשהלקוח החליט לסיים את הפגישה הוא יכול להחליט לשני כיוונים:
  או ללחוץ על הכפתור ולומר לך: כן או לצאת מהדף.  
• טיפוח מערכת היחסים לאחר הפגישה הוירטואלית בדף הנחיתה
  כאן מתחילה מערכת יחסים עם הלקוח. לקוח שהמיר – לחץ כן מקבל את התועלות שהובטחו לו וימשיך לקבל בעתיד תכנים והצעות עם תועלות נוספות ומתקדמות יותר.
  לקוח שלא המיר, פרושו שכרגע בנסיבות חייו הנוכחיות, ההצעה אינה מתאימה לו. אין פירושו שההצעה לעולם לא תתאים, אלא שכרגע לא נוח לו אתה.
  גם עם לקוח זה נמשיך לפתח מערכת יחסים עד שיגיע לבשלות באחת ההצעות הבאות והוא יגיד כן. ללקוח גם עומדת האפשרות לנתק באופן חד צדדי את הקשר עם החברה בכך שיסיר את עצמו מרשימת הדיוורים. פעולה זו של הלקוח מעידה רק על דבר אחד, שהוא לא לקוח אידיאלי עבור החברה שלך. התוצאה החיובית בכך היא שהרשימה הופכת לאיכותית יותר ונשארים בה רק לקוחות אוהדים.

לסיכום:

דף נחיתה הוא המקום בו אתה, באמצעות החברה שלך, נפגש עם הלקוח וירטואלית 1:1. הלקוח מגיע מערוצי שיווק שונים בהם אתה משדר את המסרים, התכנים וההצעות שלך.

בדף הלקוח פוגש אותך. אם הוא הבשיל, הוא יסכים להצעתך, שזאת מטרת הדף, ויבצע את הפעולה האחת והיחידה שהצעת לו.

השיחה עם הלקוח בדף היא בגובה העיניים, שיחה 1:1 עם מכר ותיק, אמיתית, ישרה, ומרוכזת כולה בתועלות שיקבל ממך אם יגיד כן להצעתך.

בהצלחה!

אם גם אתה משתמש בדפי נחיתה ומרגיש שמשהו לא עובד נכון או כפי שאתה חושב שצריך להיות.
אני מזמין אותך לשלוח אליי את דף הנחיתה שלך ומבטיח לחזור אליך תוך שבוע עם פידבק לגבי הדף הקיים והמלצות לשינויים וכל זה בחינם.
 

אמיר דרורי – אסטרטג עסקי
המרכז למינופים אסטרטגיים
https://il.linkedin.com/in/amirdrori

drorimst@gmail.com
050-7859777