תרגם את המוצר ללקוח אל תארוז אותו מחדש

שיחות מלב אל לב עם מנכ"לים, ומה למדתי מהן להצלחת העסק שלך
26 בפברואר 2017
10 הדיברות על אסטרטגיית האברסט
26 בפברואר 2017

האם המכונית שבתמונה מתאימה לך? האם זו בכלל מכונית ?

הלקוחות הם מאד חכמים, הם יודעים בדיוק מה מתאים להם ולמה הם מגהצים את כרטיס האשראי שלהם. להגיון אין תפקיד במשחק הזה, אלא רק לחושים ולהבנה התת הכרתית

סיפור אישי

"בזכרון יעקב ביקב תשבי ניתן להביא בקבוקי יין ריקים ולמלא אותם במילוי עצמי במקום מתוך חביות היקב. היין מעולה וזול משמעותי כי אין רווח למשווק, אין עלות בקבוקים ואין הובלה. אתה מגיע עם בקבוקים ריקים, ממלא וחוזר הבית. אחלה סידור לחובבי יין.

פעם התאספו אצלינו כמה חברים, הגשנו לשולחן כמה בקבוקים עם תוויות שונות. אחד החברים, שמתיימר להבין ביין, קרא בשקידה את התוויות, טעם מכמה בקבוקים והמליץ לכולם על הבקבוק עם היין האיכותי ביותר בעיניו. בעצם הוא יצא "מושפל" כשהבין לצחוקם של החברים שאין קשר בין התוויות לבין היין בבקבוקים, כי בכל הבקבוקים היה אותו היין שמולא בתשבי."

 

חברות רבות נכשלות פעם אחר פעם בניסיונן למכור את אותו מוצר/שרות לשווקים שונים באריזה שונה – הלקוחות חכמים ומבינים את הטריק ולא אתי לעבוד עליהם

 

הדרך האמתית למכור לקהלים שונים היא ל"תרגם" את המוצר ל"שפה" של אותה נישה.

 ל"תרגם" פרושו להבין את השפה, התרבות, המנטליות, הערכים הנתפשים, התועלות האמתיות והמדומות, בקיצור להיכנס לתת מודע, למחשבה הפנימית של הלקוח ומתוך ההבנות האלו לבנות מחדש את המוצר כדי שיתאים בול לקהל היעד.

זה ממש לא קשה רק דורש מיקוד אחר והבנה שהלקוח חכם ויודע מה הוא רוצה

שתי דוגמאות 

בסכיני גילוח לגבר ולאשה קיימים אותם להבים, אך הידית שונה, האחיזה שונה וכן הצבעים והגימור, התחושה שמקבל המשתמש היא אחרת מהמין השני

 

מכונית לגבר ולאשה היא אותה מכונית

ההבדלים הם בצורה החיצונית בצבע, במושבים, באחיזת ההגה, בלוח השעונים, ברעש שמשמיע המנוע, בכל מה שקשור למאפיינים האנושיים השונים בין גבר לאשה

בכדי להצליח במכירה לקהל יעד חדש, תשקיע בלימוד ה"שפה" שלו ו"תתרגם" את המוצר/השרות שלך לאותה "שפה". הלקוח החכם יבין שהשקעת וייצרת את המוצר במיוחד עבורו והמוצר שלך יהיה ברירת המחדל הטבעית שלו

המשווק החכם "מתרגם" ולא אורז.

הצטרפו היום לרשימת התפוצה שלנו