תוכנית עיסקית – עולם ישן. 7 מודלים עיסקיים שיזניקו אותך לעתיד

הגישה, העקרונות, לניצחון תחרותי.13 דוגמאות פורצי גבולות
26 בפברואר 2017
חברות לא צריכות להמציא את הגלגל בכדי לצמוח ולהתרחב, אלא לאמץ חדשנות על פי מודלים עסקיים מעולמות תוכן אחרים
20 במרץ 2017

חברת גוגל לא מאמינה בתוכנית עסקית.
בשנת 2014 41,000 חברות בישראל נסגרו למרות שלרובן היתה תוכנית עסקית.
איקאה , אמאזון, לגו, נספרסו…… כולן עובדות רק עם מודל עסקי כי מודל עסקי אחד שווה 1000 תוכניות עסקיות.
העולם העסקי  נע בקצב מטורף, יותר ויותר משאבים מוקצים רק לשמור על הקיים, אי הודאות ורמות הסיכון לחברות גוברים בעקביות. החדשנות הטכנולוגית יוצרת ערוצים שיווקיים חדשים.

מודלים עסקיים חדשים נוצרים באופן רציף.

מי שמע על שיווק ב – whatsup לפני שלוש שנים?
או על תשלומים לספקים באמצעות הטלפון?

ערוצי לוגיסטיקה חדשים נוצרים בעודך קורא מאמר זה.
בעתיד הקרוב יספקו חברות מוצרים פיזיים ישירות לבית הלקוח בעזרת מדפסות תלת מימד, או מסוקים זעירים והעתיד יביא אתו דרכי אספקה שכיום הן מעבר לדימיון שלנו.

איך להתאים את החברה שלך לעולם העתידי?

ההצלחה העסקית של החברות תלויה ביכולת שלהן להשתמש ולפתח שיטות וכלים חדשניים.
הדרך הישנה משולה לטלפון חוגה, המחובר לקיר עם חוט.

הרעיון של תוכנית עסקית היה נהדר כאשר אפשר היה למפות את העתיד בעולם שהשתנה בקצב איטי, וניסיון העבר יכול היה לנבא בסבירות טובה את העתיד, אך בעולם העסקי של ימינו אין לכך מקום.

בעולם הדינמי של ימינו המודל העסקי מחליף בהדרגתיות את התפיסה של התוכנית העסקית.

הרעיון של מודל עסקי מגיע מתחומי ההנדסה, הבניין (הארכיטקטורה), מהם הבינו כי שרטוט על הנייר אינו ממחיש את המציאות.
ניסוי של מטוס חדש מתרחש במנהרת רוח, ניסויי בטיחות של מכוניות מתקיימים כשמרסקים דגם אמיתי כנגד קיר ובודקים את עמידות הרכב בעזרת הישרדות בובות המדמות את הנוסעים.

אי אפשר לבדוק את עמידות הרכב בזמן תאונה רק ע"י תוכניות. חייבים לבנות מודל ולבחון אותו הלכה למעשה.

המודל העסקי מהווה את עמוד השידרה של התכנון העתידי בעסקים.

אחת ההצלחות הגדולות ביותר בתקופתינו הינה של חברת  "נספרסו", אשר מבוססת לא רק על מודל אחד, אלא על שילוב של 3 מודלים עסקיים:

  1. מודל נעילת לקוח – במכונת הקפה אפשר להשתמש רק בקפסולה של נספרסו.
  2. מודל ידית סכין הגילוח – מכונת הקפה נמכרת במחיר זול והקפסולות נמכרות במחיר יקר, הרבה יותר יקר ממחיר קפה בשוק (פי 5).
  3. מודל של מכירה ישירה – הקפסולות נמכרות רק במכירה ישירה של החברה.

אי אפשר היה לייצר הצלחה עולמית מרשימה כזו בעזרת תוכנית עסקית.

מה היתרונות של מודל עסקי

מודל עסקי ניתן לבחון במציאות. הוא נותן תוקף או שולל את ההשערות.

בעזרת מודל עסקי ניתן לבחון כיוונים שונים של נישות שוק, את התאמת העברת המסרים ופיתוח היחסים עם הלקוחות, על מנת לבחון מה היא הצעת הערך הטובה ביותר לפלח שוק ייעודי.

איך לשנות ולהנדס מחדש את עלויות תפעול השיווק, הלוגיסטיקה ושירות הלקוחות ועוד עשרות נושאים הקשורים לשרשרת העברת הערך (המכירה) המוחשי והלא מוחשי מהחברה ללקוח.

סיבה נוספת שהופכת את המודל העסקי לאטרקטיבי כל כך  היא היכולת לנסות על המודל השערות יוצאות דופן, חריגות, רעיונות מחוץ לקופסא, מודלים מענפים עסקיים אחרים או שילובים שלהם.
בכך ניתן להרחיב את גבולות המחשבה היצירתית לצאת מקבעונות ולנפץ את המיתוסים.
התוצאה היא חדשנות עסקית מתוקפת שהופכת את החברה למובילה בשוק שלה, הרחק מהתחרות.

מחקר של IBM קבע כי בחברות ששמו דגש על חדשנות המודל העסקי, הגידול ברווח השולי היה גבוה משמעותית לעומת מתחריהם.

דוגמאות ל – 7 מודלים עסקיים נפוצים:

מודל התוספות:

תוספות שהופכות את המחיר הסופי לגבוה יותר.

בקולנוע – פופקורן.
בחברות תעופה – תוספת עבור משקל, מקום מרווח, מחלקה משודרגת.

חברות ביטוח – פוליסה מרכזית עם תוספות רבות.

רשום לעצמך מה אתה יכול "להוסיף" ללקוחותיך?

מודל השגרירים:

שגרירים הם אנשי אמונך, אשר עוזרים לך למכור תמורת עמלות.

חברות הקוסמטיקה – מוכרות באמצעות נציגות מכירה.

חברות השיווק הרישתי – השגרירים מגייסים ומפתחים את רשת המכירות.

חברות אינטרנט – שיווק אפילייט. שיווק בעזרת שותפים שלהם, הזוכים לעמלות כנגד מכירות או חיבורים עסקיים.(יצירת לידים).

מודל הפרסום:

 בחברות אינטרנט יוצרים "תנועה לאתר" ומוכרים שטחי פרסום לגוגל.

הרשתות החברתיות פייסבוק לינקדאין ואחרות מוכרות פרסום עם פילוחים רלוונטים לקהל.

עיתונות חינאמית מושכת קהלים ומוכרת פרסומים.

מודל המכרזים:

  • אי ביי (ebay) מכרזים ל – B2C
  • גוגל אד וורדס – מכרזים על מילות מפתח ל – B2B
  • שוק הפרחים בהולנד – מאות שנים של מכרזים
  • ממשלות – מכרזים לפרוייקטים ציבוריים

 

מודל הזכיינויות

כמעט כל עסק מצליח ניתן לשכפל ולמכור את תהליך יצירת הערך שלו לחברות אחרות (זכיינים).

מסקר שנערך בארה"ב עולה כי כמעט 50% מהמסחר הקימעונאי מתבצע בזכיינות.
משלמים תמלוגים תמורת המתכון הכמעט בטוח ליצירת מקור רווח.

מודל אייקידו

אייקדו היא אומנות לחימה יפנית בה הינך משתמש בכוחו של התוקף כדי להפילו.
מודל אייקידו מאפשר לחברה להציע מוצרים העומדים בסתירה גמורה למקובל ובכך לצאת מהתחרות הרחק מהמתחרים (תפיסת דוד מול גוליית)

חנויות ה – Body Shop – תפיסה שונה למכירת מוצרי טיפוח לגוף.

שעוני סווטש – שעון שווצרי שמסמל אופנתיות.

מכירה משלימה Cross – Selling

מכירה של מוצרים משלימים מעבר למוצר הבסיסי שנרכש.

מסלול המעבר באיקאה מיועד לגרות את הלקוח לרכישת מוצרים נוספים. למרות שהלקוח המגיע במטרה לרכוש שולחן הוא יוצא עם שקיות מלאות של מוצרים שמעולם לא התכוון לרכוש.

כיום מדווח שכ 50% מההכנסות של תחנות דלק הן מחנויות הנוחות.

 

לסיכום:

תוכנית עסקית, המבוססת על מחשבה ליניארית מהעבר והשלכתה לעתיד, היא מתכון בדוק לכישלון עסקי.

האבולוציה של התוכנית העסקית היא מודל עסקי.

90% מהעסקים בעולם פועלים לפי 55 מודלים עסקיים ידועים (במאמר זה הבאתי 7 דוגמאות). מודל עסקי המצליח בענף אחד יוביל אותך להצלחה גם בענף שלך.

למי שרוצה להרחיב את הידע שלו בתחום של מודלים עסקיים, אני ממליץ לקרוא את הספר:

The Business Model Navigator שנכתב ע"י Oliver Gassmann פרופסור בכיר משוויץ.

מנהלים ובעלי חברות מנסים להמציא את הגלגל, שזו פעולה נכונה בתחום המקצועי שלהם, אך בתחום העסקי – המסחרי, ההמלצה היא ברורה: להשתמש במודלים שהצליחו בתעשיות אחרות, תוך ביצוע התאמות נדרשות לתעשיה שלך.

כיזם וכבעל חברה הדרך הנכונה היא לאתר בדקדקנות את המודל העסקי המתאים לתפיסת העבודה שלך ולהתאימו לנסיבות המסחריות של החברה שלך.

הצטרפו היום לרשימת התפוצה שלנו