סיפור הגיבור. 5 צעדים למודל אסטרטגי עיסקי מנצח ללא תירוצים

מדוע לא צריך להיות יצירתי כדי להיות יצירתי – שבירת 7 מיתוסים בדרך למודל עיסקי נועז
26 בפברואר 2017
הגישה, העקרונות, לניצחון תחרותי.13 דוגמאות פורצי גבולות
26 בפברואר 2017

אזהרה!! בעלי חברות הם אנשים עסוקים. הם עסוקים בהישרדות בתחרות.
אין להם  זמן לדבר האמיתי, להתנתק מהתחרות היום יומית ולייצר פעילות שתוביל אותם הרחק מעבר למתחרים.
כנראה שלך יש מעט זמן להשקיע ולקרוא מאמר זה, כבר בכך אתה מיוחד יותר מהמתחרים.

מאות מנכ"לים שפגשתי ממורמרים ומתחבטים בשאלה מדוע חברות של אחרים מצליחות יותר (כך זה נראה מהצד)? ואז מתחילים לצוץ תירוצים שנראים כמו עובדות בדוקות אך בעצם הם עדין תירוצים.

במאמר זה אני מבקש לעזור לך לחשוב על מודל עיסקי "ללא תירוצים", מודל שבנוי מסיפורים אך לא מהסיפורים שמנכ"לים מספרים לעצמם.

מודל אסטרטגי עיסקי הבנוי מחמישה צעדים

  1. הסיפור האישי שלך – סיפור הגיבור – המסגרת העיסקית עומדת לקרוס
    בסיפור הראשון אתה הגיבור, חי לך את חייך במקום הברור והידוע, מנהל את החברה, מכיר את הנפשות הפועלות והפעולות הנדרשות, יודע מה להחליט ומתי ורבים בסביבתך כלל לא יודעים שאתה הוא הגיבור.
    פתאום, בעולם התזזיתי של ימינו, נסיבות חייך משתנות והרוע מגיע, תחרות, רגולציה, כלכלה, עובדים וכל אותם נושאים שגורמים לך להזיע ולהבין שמשהו כאן יצא מאיזון וכמה שאתה מנסה להישאר בשליטה בחברה אתה מרגיש בחושייך המצויינים כי כאן ועכשיו צריך לבוא שינוי.
    אי אפשר להמשיך ולהתנהל כרגיל!
    המסגרת הקודמת המוכרת עומדת לקרוס.
    הקרובים אליך יפגעו ובכדי להגן עליהם ועל מפעל חייך אתה הגיבור מחליט לצאת לקרב.
    אתה יוצא לקרב כנגד כל הסיכויים, לבד מול רבים (המתחרים). חלש מול חזקים (התאגידים) העוצמה היחידה העומדת לרשותך היא הנחישות, ההתמדה וההקרבה שלך. אתה מוכן לצאת מאיזור הנוחות המוכר והחמים לעשות ויתורים ושינויים כדי להצליח במשימתך החשובה.
    הניצחון הוא מתוק כנגד כל המלעיזים וההישגים שלך משמשים השראה לאחרים.
    המסקנה: אל תחכה לקריסה עיסקית, פעל כיום כאילו חרב מונחת על צווארך. צא מנקודת הנוחות לאיזור חדש ולא מוכר, סמוך על איכותך כאדם ועל ניסיונך כמנכ"ל ובנה את סיפור הגיבור שלך. השלב הבא לפעולה צא לחופשה עיסקית!!

  2. סיפור ההתנתקות – החופשה העיסקית – הגיבור יוצא להכשיר את עצמו לקרב
    אסטרטגיה היא משהו שמשתנה פעם במספר שנים. IBM שינתה את האסטרטגיה שלה ממחשבי על לשירותי מחשב. GE שינתה לאחר 20 שנים את האסטרטגיה מגורם המספק שירותי מימון והתמקדה בהובלת ההנדסה התעשייתית.

    אפל שינתה את האסטרטגיה ממחשבים למוצרי i (אי פד, אי פון, אי פוד).
    לבניית אסטרטגיה נדרשים חודשים רבים (אולי גם שנים), בניה של אסטרטגיה חדשה נוצרת צעד אחר צעד,משהו שמתגבש לאורך זמן, על כוס קפה, מקלחת, שיחת נפש עם עמית ובעצם גם בתת מודע במהלך השינה.
    אסטרטגיה אמיתית לא נוצרת ביום או יומיים של סיעור מוחות או של סדנת ישיבה מאולצת לכל ראשי החברה.
    מכאן נובעת החשיבות של חופשה עיסקית.
    חופשה עסקית מקבילה לחופש משפחתית בה אנו מתנתקים מהשיגרה, מבלים עם האהובים שלנו, צוברים יחד חוויות משותפות.
    בחופשה עסקית אתה כמנהל מתנתק מהשוטף, מהחברה, מהבעיות הטורדות ומפנה זמן לחשיבה על העסק, על הדברים שברצונך לעשות , מבדיל בין העיקר לתפל, מסתכל על העסק מזויות חדשות וחובש את כובע הצופה והמבקר.
    כרטיס הכניסה לחופשה עיסקית הוא מכתב פיטורין בו אתה מפטר את עצמך כמנכ"ל, כותב את כל אבני הדרך שפיספסת בעבר ומאיר את הפעולות הנחוצות להצלחת החברה במרקר צהוב.

    פגשתי פעם מנכ"ל שאמר לי שאם הוא לא יכול לעזוב את העסק לשבועיים בהתנתקות מוחלטת העסק – החברה כנראה לא בנויה נכון.

    בחופשה עיסקית תשיג לעצמך תובנות חדשות, ראיה מזויות אחרות, תבחין בין העיקר והתפל,תכנס למחשבה של הלקוחות שלך ותבין כיצד לתת להם ערך אמיתי.
    בחופשה עיסקית הגיבור מכשיר את עצמו ובונה תובנות ויכולות לנצח בקרב.
    מכאן נעבור לסיפור השלישי

  3. סיפורו של הלקוח שלך
    הגיבור מצטייד במודיעין איכותי.
    הלקוח חי לו בבועה משלו, הוא פועל לפי האמונות שלו, לפי הרגשות שלו, נסיבות חייו וכתוצאה מהפעולות הללו יש לו דברים שלא "הולכים לו" בחיים. יש לו בעיות, פחדים, חששות, רצונות ובעיקר יש לו תפקידים לדוגמא לפרנס את המשפחה, לחנך את הילדים, להיות בן זוג אוהב ונאהב, לפנק את המשפחה הפרטית והמורחבת ולדאוג לצרכים הרגשיים והחברתיים שלו עצמו.
    ואת הסיפור הזה אתה כבעל עסק חייב להכיר על מנת להצליח לפתור לו את הבעיות כך שהוא יתחבר אליך ויקנה ממך את המוצרים שלך.
    אז הקדש כמה דקות הגדר מי הוא הלקוח שלך ומה סיפור חייו. נסה לאמת זאת בראיונות עם הלקוחות או עם אנשים שמכירים את הלקוחות שלך.
    בנה תיק מודיעין מפורט ועמוק על פרופיל הלקוחות הפוטנציאלים על הרצונות שלהם על הצרכים שלהם ועל כל הנקודות שאתה יכול לשפר את חייהם.
    סיפור הלקוח הוא מקשר לאבן הדרך הבאה – סיפור המוצר.
  4. סיפור המוצר
    הגיבור מצטייד בכלי מפתח מתאימים לספק את הלקוחות.

    למוצר יש חיים משלו. המוצר אינו מפרט טכני ללא נשמה, המוצר של החברה שלך הוא משהו ריגשי, משהו חברתי הוא משפר את החיים של האנשים שרוכשים אותו ומשתמשים בו.
    דוגמא בנאלית של כיסא משרדי , בעיון בקטלוג של חברות לציוד משרדי קיימים מאות דוגמאות של כיסאות למשרד.
    הכיסא לא נועד לספק צורך של ישיבה בלבד, לכיסא יש משמעות עמוקה על התרבות החברתית שממנה נגזר הסטטוס של כל תפקיד שמתבטא בכיסא.
    עולם התועלות של מוצר או שירות מתחלק ל-2 קטגוריות ראשיות
    תועלות מוחשיות
    ותועלות בלתי מוחשיות

    התועלות המוחשיות כוללות את המחיר והפונקציונאליות של המוצר ואילו התועלות הבלתי מוחשיות כוללות את הסביבה החברתית ואת האנושית רגשית.
    בנה את המוצר שלך כדי שיתאים ללקוח הן במישור הפונקציונאלי והכספי והן במישור התועלת האישי, החברתי והריגשי.
  5. סיפור הזינוק העיסקי
    הגיבור מנצח בקרב.

    בסיפור זה אנו סוגרים מעגל וחוזרים לסיפור הגיבור שיצא לקרב.
    מנכ"ל שהופך עצמו לגיבור, רוצה להוביל את החברה שבראשה הוא עומד לאוקיינוס כחול – הרחק מעבר למתחרים, הוא לא יכול להתנהל כמו המתחרים, הוא חייב לכתוב ולבצע את הזינוק העיסקי . הוא חייב לשזור בסיפור את סיפור הלקוח וסיפור המוצר כחלק בלתי נפרד .
    הרכבת התסריט היא עבודת אומן, החפיפה הרגשית והחברתית בין המוצר למשתמש בו  (הרוכש) חייבת להיות מותאמת.
    אותו חיבור שמוביל רק 1% מהחברות להצלחה מרשימה.
    הגיבור משתמש תמיד בנשק הסודי הידוע רק לו ולא למתחרים והנשק שלך הוא ההבנה  (המודיעין) של הלקוח וכלי המפתח שמדייקים את המוצר לנסיבות חייו של הלקוח.

לסיכום:
רק 1% מעשירי עולם שולטים ב – 99% מההון העולמי הגלובאלי.

רק 1% מהסרטים שיוצרו אי פעם בהוליווד אחראים ל – 99% מההכנסות המצטברות מסרטים.
הסיפור הנכון שהביא להצלחות המדהימות נובע תמיד ממקור אחד.
היכולת לספר סיפור אמיתי.
מה הסיפור שלך?
כתוב אותו ל"עיניך בלבד" או שתף עם אחרים וצא למסע הגשמתו.

הצטרפו היום לרשימת התפוצה שלנו