איך למצוא את הלקוח האידיאלי – שאלת מיליון הדולר בשיווק

מדוע מסוכן לך להיות גם בעלים וגם מנכ"ל ? אך אם אתה כבר כזה, מה לעשות כדי להצליח?
25 בדצמבר 2016
3 גישות לשבירת מחסומים ולזינוק עסקי בחברות מקצועניות מובילות
14 בפברואר 2017

כדי למצוא את הלקוח הטוב ביותר עבורך, צריך להגדיר בדיוק את המאפיינים של לקוח כזה.

אם ההגדרה שלך כוללת את המשפט: "כל לקוח שמשלם, הוא לקוח טוב עבורי", זה מצביע על כך שהחברה נמצאת במצוקה תזרימית ומשוועת לכל הכנסה. לקבל כל לקוח, זו אולי דרך לשרוד עוד חודש או עוד שנה אך בוודאות זו לא הדרך שתבנה לך חברה מצליחה.

לקוח אידיאלי הוא לקוח ש:

  • מעריך את השרות והמוצרים שלך
  • משלם בזמן מחיר הוגן
  • רוכש ממך בכל פעם שהמוצר מתחדש
  • לא מעסיק לשווא את שרות הלקוחות שלך
  • מייצר אווירת עבודה נעימה וטובה
  • ממליץ עליך בכל הזדמנות
  • אליו אתה מפנה לקוחות פוטנציאלים לקבלת המלצות עליך.

הגדרת הלקוח האידיאלי משמשת כמפת דרכים שתוביל אותך לעבר פלחי השוק בהם נמצאים אותם לקוחות.

כדי להדגים זאת הלכה למעשה החלטתי לחשוף את ההגדרה של לקוח אידיאלי בעסק הייעוץ שלי, אותה אני מציג בהמשך.

ההצעה שלי אליך היא לכתוב בעצמך את תיאור הלקוח האידיאלי של העסק או החברה שלך. אם קיימים מספר קווי מוצר או מספר משפכים שיווקיים, כתוב תיאור של לקוח אידיאלי עבור כל אחד מהם בנפרד.

השלב השיווקי הבא יהיה לברר באילו "עולמות" חי ומסתובב אותו לקוח, כיצד ניתן לפגוש אותו ואילו מסרים מעניינים אותו.

אם בעקבות מאמר זה החלטת להרים את הכפפה ולשפר את השיווק ע"י הגדרת הלקוח האידאלי של החברה שלך, אשמח לעזור לך במשימה זו ללא עלות מצדך, התוצאה תהיה שיפור משמעותי בהגדרת הלקוח האידאלי. 
אם תשלח אלי במייל חוזר את ההגדרות שלך, אני מתחייב להתקשר אליך בימים הקרובים ולעזור לך מניסיוני.

 

הנה ההגדרות ללקוח אידיאלי עבורי:

שם העסק: אמיר דרורי יועץ אסטרטגי לתוצאות יישומיות.

הגדרות טכניות/פונקציונליות

  • הלקוח הוא בעלים המשמש גם כמנכ"ל בפועל של חברה עסקית
  • הוא מוביל את העסק והוא הדמות הדומיננטית והקובעת את המהלכים.
  • החברה בגודל בינוני.
  • החברה בעלת מחזור הכנסות של מעל 10מיליוני שקלים לשנה.
  • מספר העובדים הוא גדול מ 10-15 עובדים.
  • החברה קיימת ופועלת כבר מספר שנים ( 3-5 שנים).

הגדרות הנוגעות למצב המודעות של הלקוח

  • החברה היא מפעל חייו.
  • בשנים האחרונות הוא מרגיש כי "העסק בורח לו מהידיים".
  • העולם סביבו מתקדם והוא לא.
  • יש מתחרים חדשים וותיקים ש"גוזלים" ממנו את הפרנסה.
  • לאחר שנים של עבודה הוא לא הצליח לשפר משמעותית (לפי הגדרה אישית שלו) את הפרמטרים העסקיים של רווח ומחזור.
  • הוא מרגיש שהיה רוצה לעשות ולפעול אחרת אך הפעילות השוטפת לוקחת ממנו את כל הזמן והאנרגיה.
  • לא נשאר לו זמן לחשוב בגדול ולהוביל את החברה למצב טוב יותר.
  • הוא מתוסכל מהמצב ומחפש פתרון.
  • הוא מבין שללא עשיה שונה מזו שבעבר לא יקרה שום דבר חדש, החברה תמשיך לעמוד במקום ולהתדרדר והמתחרים יעקפו אותו וישגשגו "על חשבונו".
  • הוא מוכן ובשל לשינוי.
  • הוא מבין שהוא בעצמו לא יכול להוביל שינוי, כי הוא לא מבין בדיוק מה צריך לעשות.
  • הוא מוכן לעבוד עם משהו בעל ניסיון כדי שיהיה יד ימינו בהובלת שינוי כזה.
  • הוא מוכן להיפגש ללא התחייבות מצדו.
  • להגיע לפגישה ללא דעות קדומות.
  • הוא מבין שיועץ טוב שיכול לעזור לחברה ולו עצמו, יבקש גמול הוגן לניסיונו ולהשקעתו, ומוכן להשקיע בכך.
  • יש לו חזון או חלום לראות את החברה שלו במקום אחר הרבה יותר טוב, מהמקום בו היא נמצאת היום.

 

אשמח לעזור לך ולרתום את כל ניסיוני לחדד את הגדרת הלקוח שלך ללא עלות מצדך, התוצאה תהיה ללא ספק שיפור משמעותי בהגדרת הלקוח האידאלי ובכתוצאה מכך שיפור בעשיה העסקית.
אני מזמין אותך לשלוח אלי במייל חוזר את ההגדרות שלך ואני מתחייב להתקשר אליך בימים הקרובים ולתרום לך מניסיוני.

  

להתראות
אמיר