אומנות השתיקה במכירה 7 הטקטיקות למכור בלי לדבר

הכוח הסמוי בחברה העסקית – הנכסים הבלתי מוחשיים
26 בפברואר 2017
מדוע לא צריך להיות יצירתי כדי להיות יצירתי – שבירת 7 מיתוסים בדרך למודל עיסקי נועז
26 בפברואר 2017

אנשי המכירות אוהבים לדבר, להקשיב לעצמם ולא ללקוח.
התוצאה היא שהם מוכרים לעצמם את עצמם ולא את המוצר ללקוח.
אין מה לעשות! הלקוחות הם אנשים שאוהבים לדבר בעיקר על עצמם, על חייהם, הבעיות שלהם, לספר סיפורי "גבורה" על עצמם ולקבל תשומת לב, אהבה וסימפטיה מאחרים.

הנה לפניך 7 הטקטיקות להיות איש מכירות מעולה ולא מה שלמדת בסדנאות מכירתיות לסוגיהן.

הצטרף למנזר השתקנים
אנשי מכירות טובים שותקים!
כמו במודיעין ששותלים מתקני האזנה שים עצמך במיוט (mute) והקשב לבין השיח שלך – הלקוח הפוטנציאלי.
איש מכירות טוב בונה את האמון בו בעיקר ע"י מעשים ולא ע"י דיבורים.

תשאיר את האג'נדה שלך בבית
תגיע לשיחת המכירה ללא אג'נדה, ללא אמונות ותובנות מה טוב ללקוח, תגיע עם דף חלק – עדיף דף נייר ולא במחשב או בטבלט (כדי שהלקוח יראה מה שאתה כותב) ורשום את דברי הלקוח.

הוא יתאר לך במפורש את הדרך למכור לו.
בעצם הוא מוכר לעצמו.
המלצה: שחרר, והאצל עליו סמכויות, הוא יחליט איך, מה, ומתי לקנות .

זכור כי הלקוח בונה את הצעת הערך לעצמו
הנה סיפור ששמעתי מאיש מכירות באנגליה.

החברה שבה הוא עובד מייצרת ריהוט משרדי לתאגידים גדולים שמאכלסים בנייני משרדים שלמים.
חברה בתחום המחשבים עברה לבניין משרדים חדש וביקשה לרהט אותו על פי צרכיה. לשם כך הוציאה מכרז וקבעה יום פגישות עם ספקים (נגריות) פוטנציאלים.
איש המכירות שאמור היה להגיע לפגישה (זה שסיפר לי את המקרה) אושפז בבי"ח ערב קודם ולכן נבצר ממנו להשתתף בפגישה.
במקומו החליט מנהל המכירות לשלוח את המהנדס הראשי של החברה.
המהנדס הגיע, הודיע שאיש המכירות מאושפז אך מכיוון שהוא כבר נמצא הוא יוכל לתת להם את טיפים כיצד לבנות נכון יותר את הריהוט, לחסוך בעץ, לקבל פונקציות נוספות באותו חלל שישפרו את תפוקת העובדים ובכך לקבל יותר ובפחות השקעה כספית.
אנשי הרכש התלהבו ובילו עם המהנדס יום שלם בבניית תוכניות חדשות משופרות לכל הריהוט בבניין המשרדים. למחרת כשחזר המהנדס למשרדו קיבל קריאה להגיע בדחיפות למנכ"ל שלו.
כשנכנס לחדר המנכ"ל שאל אותו המנכ"ל איך הצלחת להשיג את המכרז? שנים אנו מנסים לעבוד עם אותה חברה ותמיד נדחים.
נחשו מי קיבל את הבונוס על המכירה?
כמובן, איש המכירות שלא הוציא מילה אחת אלא היה מאושפז בבי"ח.
(נכון, גם המהנדס קיבל בונוס הערכה)

מפת הדרכים שלך היא "פרמידת התועלות של הלקוח"
קיים סדר בתועלות שהלקוח מצפה לקבל ממך, מהמוצר או מהשירות.

הסדר הוא ברור ויצוק בנו כבני אדם.

  • התועלת הריגשית
    מה יצא ללקוח מהרכישה באופן רגשי, איך הוא יחשוב על עצמו לאחר הקניה לחיוב או לשלילה.
  • התועלת החברתית –
    מה יצא ללקוח לאחר הרכישה מהחברה שסובבת אותו, מה יחשבו עליו חבריו משפחתו ועמיתיו. איזה פידבק הוא יקבל מהם שיספר את דבר הרכישה.
  • התועלת הכספית –
    מה יצא ללקוח לאחר הרכישה, האם הוא הרויח כסף, הקטין הוצאות, מה קורה בשורה התחתונה?
  • התועלת הפונקציונאלית –
    באופן פרקטי האם המוצר או השירות מקיימים את ההבטחה שלהם.

לתשומת ליבך
רוב אנשי המכירות פועלים הפוך, ראשית מדברים על הכסף ועל הפונקציונאליות ורק לבסוף אם בכלל על הלקוח כאדם רגשי וחברתי.
המלצה:
השתמש בפירמידת התועלות בסדר הנכון שלה.

הבונוסים של איש המכירות נמצאים בתועלות של הלקוח
איש מכירות רואה בלקוחות הפוטנציאלים מכשיר להשגת הבונוסים שלו לכן, רבים פועלים במניפולציות (NLP) ובטכניקות שונות שנלמדו בסדנאות מכירה.

כדי להצליח במכירה שאל את עצמך כיצד ליצר בונוסים של תועלת עבור הלקוח שיושב מולך. מה שוב ומה אמיתי לשיפור חייו.

    • תועלת מס' 1 שהלקוח מקבל ממך היא אמונו בך.
      בנה את האמון בך ע"י הדגמות מעשיך בעבר לטובת לקוחות דומים לו.
    • תרגם עבורו את המוצר לשפה אותה הוא יכול להבין. דבר איתו בשפה שלו ולא בשפה המקצועית שלך. השליטה שלך במונחים מקצועיים לא תרשים את הלקוח להיפך, רק תהפוך אותך למתנשא ותיצור דחיה.
    • אל תהסס להוביל את הלקוח ולהראות לו את הדרך הנכונה שלמיטב אמונתך ונסיונך מתאימה לו.
      צור עבורו את התועלת המקסימאלית מהשימוש במוצר או בשירות.

      הלקוח יודע שהוא אינו מומחה בכל – אל תהסס לחלוק עליו בנקודות קריטיות שעלולות לפגוע בו.
      גם אם הוא לא יבין זאת עכשיו, כרגע בשיחה הוא יכבד אותך ומאוחר יותר ירצה לשמוע שוב את דעתך.

פרק הזמן החשוב ביותר בתהליך המכירה
כאיש מכירות אתה לא שריף במערב הפרוע. אל תשלוף את הצעתך ותבזבז את הזמן החשוב ביותר בעולם המכירות. הזמן שבין השיחה ובין ההצעה.

הנה כמה סיבות

    • שיחת המכירות היא שיחה חופשית, הנושאים אינם תמיד לפי הסדר שאתה רוצה.
      פסק הזמן לפני ההצעה ישמש אותך לעשות סדר הגיוני בדברים שהועלו ואלו דברים / נושאים חסרים לך.
    • בקש הבהרות מהלקוח כדי להשלים את תמונת הפאזל של התועלות בעסקה . הלקוח יעריך אותך מאד מהסיבה שחשבת עליו ומכיוון שאתה מכין לו חליפה תפורה על פי צרכיו.
    • פסק הזמן חשוב גם ללקוח כיוון שהוא מארגן את המחשבות והרגשות שלו ותמיד יש לו לומר לך עוד דברים.
      בקשת ההבהרות נותנת לו במה להשלים את השיחה.

הרחבת אופקים ופריצת גבולות
דבר עם הלקוח על האפשרויות להתפתח, לפרוץ גבולות ולהגיע רחוק יותר.

הרכישה עצמה היא רק שלב אחד מיני רבים בחיים. הרחב את טווח הראיה של הלקוח. הוא יודה לך שחשפת בפניו את האפשרות לצמיחה.

לסיכום

אם ברצונך להיות איש מכירות מוביל מעבר לכולם, שים את הלקוח בראש מעיינך.
הוא ותועלותיו הן החשובות בעיסקת המכירה. המעט בדיבור אודותיך ואפשר ללקוח להתבטא ולספר לך מה הם צרכיו וכיצד עליך למכור לו.
התאם את ההצעה לצרכיו, כבד אותו ועל תבצע עליו מניפולציות.
הובל את הלקוח בדרך שלהבנתך נכונה ומתאימה עבורו ותקצור הצלחות שטרם הכרת.

הצטרפו היום לרשימת התפוצה שלנו